近几年，出版业发展遭遇寒流，模式转换尚在探索，产业转型亟待加速。面对困局、压力与期待，如何逆境突围、积极应对、求新求变？对此，出版社营销不断“向下”，打造交互、沉浸体验，更多捕捉二三线城市时间多、消费能力强、潜力大的读者，与之对应，二三线城市书店的营销活动也做得越来越出彩

“PLANB”提升营销成功率

娄庆吉（中国大百科全书出版社市场营销部副主任）

中国大百科全书出版社（以下简称“百科社”）在二三线城市的图书销售占全社图书总销售的20%左右，并逐步提升。2019年将继续加大渠道下沉力度，深入二三线城市，甚至是县级市书店，通过分析各店特点，根据各店擅长的渠道有针对性地推荐更适合的图书并给予支持，深度开发二三线城市书店的销售潜力，加强与书店的合作，为百科社不同种类的图书，寻求更合适的书店和营销方式，以此提高图书销售。

作家活动深受欢迎。在二三线城市，除了卖场的买赠、打折促销活动外，最受欢迎的要数作家活动。2017年百科社签约作家常怡深入江苏、广东两省二三线城市，进行校园讲座签售活动，总计签售图书6000余册。究其原因有3方面：一是作家自带影响力。常怡作为“冰心儿童文学奖”获奖作家，社会认可度高，有自己的读者粉丝。二是讲座内容深受学生喜爱。《故宫里的大怪兽》作为国内第一部以故宫为背景的系列童话，讲述了一个小学四年级女生和故宫上百种吉兽、神兽的故事，巧妙地将故宫的历史知识、民俗典故融入其中，让学生在不知不觉中深入了解中国传统文化与典故，传播了中华优秀传统文化及中华民族智慧，贴合社会热点。加上《故宫里的大怪兽》正被改编成话剧、影视作品，对内容进行充分开发，这种精彩纷呈的互动体验，深受学生追捧。三是社店配合效率高。百科社与书店分工协作，出版社负责提供作家资源，书店负责协调学校工作，将学校选择最优化，时间利用最大化。

提前调研、“PLANB”，让活动举办更成功。无论是书店内促销活动还是校园讲座签售活动，都要以充分的调研工作为基础，这样才能让营销活动达到最好的效果，事半功倍。当然在二三线城市举办营销活动中，也遇到过一些突发情况。记得有一次，活动开始前几天，学校突然有事临时取消了活动，后来根据备选方案，改为周末在书城举办签售活动，有效快速解决了突发情况。另外，在二三线城市举办营销活动时还需要注意当地的风土人情及做事习惯，事先做好功课，可以让双方在沟通时更顺畅，让活动举办更顺利。

二三线城市也要举办“明星”见面会

杨荣刚（华文出版社市场营销中心主任）

一线城市书店是各出版社重点关注、铺货的地方，也是竞争最为激烈的地方，想要在书店占据好的上架位置、取得可观的销售量难度较大。这时不妨转变营销方向，将其下沉到二三线城市。随着80后、90后已成长起来，他们的购买力越来越强。华文出版社2019年重点将营销下沉，开拓市场。

读者见面会回报率大。举办读者见面会就像明星开演唱会一样，二三线城市的读者相较于一线城市而言，见作家的机会较少，华文出版社可以利用自身的作家资源，与书店共同开展作家签售活动。当然，书店往往对签售量有相应的要求，而活动能吸引多少读者参与，都直接影响书店对于活动的位置、场地大小和时间安排等，这需要出版社、书城、作者、媒体多方联合宣传，让更多的人了解活动并参与进来。

值得关注的是，对于内蒙古、新疆等电商辐射较弱或者无法覆盖的地方，营销下沉更为重要。试想，当地书店一个出版社的书铺货较多，读者购买该出版社图书的几率也将大大增加。机械工业出版社、化学工业出版社等在这方面做得十分出色，值得大家学习、借鉴。